¿Te sientes identíficado con esto?
Compras un electrónico, lo abres y después de que tienen dos horas tratando de armarlo, ya te sientes frustrado y a punto de dañar el aparato, cuando de pronto te dices: Ya! me doy por vencido!. Paras y tomas el manual, sigues las instrucciones y en 10 minutos tienes todo armado, allí es cuando piensas ¿por qué perdí mi tiempo, me frustré y casi daño el aparato en vez de leer las instrucciones desde un principio?
Al final del post, puedes disfrutar de la grabación del taller.
Lo mismo nos pasa con los emprendimientos, normalmente comenzamos empíricamente funcionando como por inercia, pero sin una estrategia por detrás de nuestras acciones, que nos maximice nuestras probabilidades de éxito y nos minimice las frustraciones y pérdidas de tiempo y recursos. Únicamente 5% de los emprendimientos sobrevive los primeros 5 años y según un estudio publicado en Fortune magazine la principal causa de fracaso es que los emprendimientos no están atendiendo una necesidad real del mercado. Es que el cerebro humano aprende naturalmente mediante la experimentación, por esto es que dicen que nadie aprende en cabeza ajena. Y si bien, es inevitable este proceso de ensayo y error y de iteraciones que es la base del funcionamiento de los emprendimientos ágiles. Es importante tomar una pausa, para pensar un plan con el cuál siguiendo ciertos pasos podremos reducir el número de iteraciones y ser más eficientes poniendo foco en lo más importante, actuando de esta así de una manera proactiva.
¿Cuáles son los pasos básicos que debemos seguir para hacer nuestro plan?
1. Saber qué queremos lograr y más importante por qué
El qué queremos lograr en el largo plazo es nuestro sueño, nuestra visión. El para qué sería nuestro propósito, nuestra misión, será la fuerza que nos motivará a ponerle corazón a nuestro emprendimiento, es sencillamente en lo que creemos y por lo que vamos a convencer a los demás que crean en nosotros. Luego hay que definir los objetivos que serán lo que quieres lograr este año, este mes, esta semana. Como el papel lo aguanta todo, es importante verificar que estos objetivos sean realistas, es decir si vendemos dulces, y queremos ganar 3.000 dólares al mes y le ganamos 15 dólares a cada dulce eso quiere decir que tenemos que hacer 200 dulces en un mes, es decir 10 dulces al día si trabajamos 20 días al mes, allí llega el momento de evaluar si lo podemos lograr y que tenemos que hacer para lograrlo, tal vez subir precio o contratar a alguien que nos ayude o comprar un equipo. También ver si hay mercado suficiente para vender 10 dulces diarios. Además es importante que los objetivos sean medibles y tengan un límite de tiempo, de esta manera nos sentiremos más comprometidos. Otra forma de aumentar tu compromiso es compartir tus objetivos con tu equipo o con un compañero.
2. Definir y conocer a tu cliente ideal
Al principio vamos a ser como unos investigadores en donde nos vamos a plantear hipótesis y luego vamos a salir a experimentar y validarlas.
La primera hipótesis que nos plantearemos es el problema o deseo que queremos resolver, que es la idea de negocio que teníamos en un inicio pero vista desde el punto de vista del problema que resuelve y no desde la solución o producto.
La segunda hipótesis que nos plantearemos es personificar a nuestro cliente ideal, a la persona a quien le estamos resolviendo el problema. ¿Que significa personificarlo? Es ponerle nombre y apellido, foto, describir su vida, sus sueños, sus problemas, preocupaciones, sus deseos, sus hobbies, su ocupación. En esta etapa debemos tener total empatía y ponernos en los zapatos de nuestro cliente ideal para entenderlo.
Ahora después que nos planteamos las hipótesis debemos validarlas, y ¿cómo? Pues con el contacto directo con el cliente preguntándoles como están resolviendo su problema hoy en día, cuáles son sus frustraciones, que es lo que más le gusta y lo que no le gusta de esto. ¿Cómo sería su producto o servicio ideal? Todos los insights necesarios para nuestra propuesta de valor las tienen los consumidores y mientras más feedback tengamos de ellos más podremos satisfacer y exceder sus expectativas.
El error más común de los emprendedores es que se enamoran de su idea y asumen que todos piensan como él, por lo tanto no validan las ideas con su cliente ideal. El segundo error más común de los emprendedores es que desarrollan el producto antes de entender el problema.
Cuando Bloomberg estaba desarrollando su plataforma de software financiero iba todos los días al Starbucks debajo del edificio de Merryll Linch en New York y le invitaba tazas de café a los empleados de Merryl Linch a cambio de una pequeña entrevista para conocer sus necesidades, con esta estrategia no sólo desarrolló un producto que realmente satisfacía una necesidad sino consiguió sus primeros clientes.
3.Analizar la competencia y la industria
Es importante analizar que están haciendo los competidores, que ventajas tienen, a qué precio venden el producto, como llegan al consumidor. Esto para ver que vamos a hacer igual que ellos y más importante que vamos a hacer para ser diferente a ellos. También es importante analizar la industria en otros países, ver qué cosas se están haciendo afuera que aún no se traen al país, analizar tendencias, modas, todo esto nos puede servir de inspiración. Toda esta situación de la pandemia está ocasionando que el consumidor cambie muchos hábitos lo que trae nuevas oportunidades para quienes reaccionen ágilmente a estas tendencias.
Cuando Jeff Bezos trabajaba empleado en una casa de bolsa le llegó a sus manos un informe que decía que el mercado de comercio electrónico estaba creciendo 2000%, al ver esa tendencia identificó una gran oportunidad y así fue como se le ocurrió hacer su librería online Amazon que evolucionó al mayor retail del mundo.
4. Desarrollar una propuesta de valor que enamore al cliente
Como ya conocimos a nuestro cliente casi como a nuestro mejor amigo y sabemos su problema, lo que le gusta y lo que no, que valora y que lo frustra, entonces podemos diseñar un producto que cumpla o exceda los beneficios que el cliente está esperando y lo más importante, que lo haga sentirse conectado con nosotros. Es importante pensar también en su experiencia de compra, antes, durante y después y como se sentirá al usar nuestro producto/servicio.
Una vez hayamos definido la propuesta de valor hay que hacer un prototipo y probarlo nuevamente en el mercado. El proceso de emprendimiento es así dinámico, pivoteando y evolucionando constantemente.
5. Manejar bien los números
Esta es la parte que a nadie le gusta, pero una de las más importantes porque debemos estar claros si estamos ganando dinero o no, básicamente para saber si nuestro esfuerzo vale la pena.
Primero nos encontramos con el dilema de cuál precio le pondremos al producto, para ello hay que tomar en cuenta tres factores: 1. El precio en base al costo más la ganancia deseada. 2. Precio promedio de la competencia. 3. Precio de disposición de compra del consumidor.
Luego, importantísimo especialmente si vamos a hacer una inversión es estimar un presupuesto de un estado de resultados, es decir estimar lo que venderemos, cuanto nos va a costar, que otros gastos vamos a tener para determinar cuanto ganaremos.
6. Definir los canales de venta, dónde y cómo lo vamos a vender si va a ser online, distribución a tiendas, bazares o un local propio. En esta etapa siempre recomiendo empezar online, y no comprometerse con unos gastos fijos como alquiler o nómina hasta que el negocio esté consolidado. Con la nueva tendencia de Economía de bajo contacto (Low touch economy) que está surgiendo por el COVID19, el crecimiento del comercio electrónico se está acelerando rápidamente.
7. Comunicar nuestra propuesta, mediante canales digitales o usaremos medios tradicionales. La publicidad más importante de todas, especialmente hoy en día, es el boca a boca, es por esto que hoy más que nunca hay que estar enfocado en la atención al cliente.
8. Medir, ajustar y mejorar. Evolucionar constantemente porque en el mundo lo único constante es el cambio.
El camino de emprendimiento no es fácil, se necesita mucha perseverancia, confianza en sí mismo y creer en nuestra visión. Pero vivir de nuestra pasión es muy gratificante y nos brinda una vida más plena, definitivamente vale la pena el esfuerzo.
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